[ O2O研究 ] 如何打通O2O模式線上線下的任督二脈?

o2o模式在近幾年炒的火熱，現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)展到多個(gè)領(lǐng)域，包括餐飲、洗車(chē)、智能家居等。對(duì)這種模式而言，如何打通線上線下？操作中又要注意哪些方面呢？?

遲葉問(wèn)：o2o模式擴(kuò)展到多種領(lǐng)域，線上線下如何去打通呢??

o2o模式現(xiàn)在已擴(kuò)展到多個(gè)領(lǐng)域，餐飲就不用提了，還有洗車(chē)，智能家居等，這種模式操作起來(lái)，線上線下打通起來(lái)，難度大不大？具體該注意哪些方便。?

答1：offline to online也許蘊(yùn)含著更大的市場(chǎng)?

Qishuyang——碼樂(lè)網(wǎng) CMO?

說(shuō)起O2O，想談兩點(diǎn)。?

第一，?? 不要為了O2O而O2O，很多人覺(jué)得O2O是大趨勢(shì)，就先一頭撲進(jìn)來(lái)，然后再來(lái)找線下線上結(jié)合的點(diǎn)，往往是生拉硬扯一些需求點(diǎn)和線上線下結(jié)合點(diǎn)，效果往往不甚理想。O2O是服務(wù)于業(yè)務(wù)需求的，你只有對(duì)業(yè)務(wù)非常熟悉，在業(yè)務(wù)的某個(gè)方面有很深的痛，發(fā)現(xiàn)通過(guò)O2O的方式能夠解決某一個(gè)或幾個(gè)點(diǎn)的問(wèn)題，這時(shí)候O2O才對(duì)你有意義，才真正能發(fā)揮作用。?

第二，O2O不總是online to offline，offline to online也許蘊(yùn)含著更大的市場(chǎng)。說(shuō)起O2O，第一個(gè)想到的是線上到線下，線上聚集流量，線下消費(fèi)，這個(gè)模式是典型的互聯(lián)網(wǎng)操作手法，充分利用了互聯(lián)網(wǎng)聚合特點(diǎn)。不過(guò)，這個(gè)模式現(xiàn)在的空間越來(lái)越小，因?yàn)榫€上引流的成本已經(jīng)很高，不像前些年，流量大把大把的。再加上線上到線下較低的轉(zhuǎn)化率，獲取一個(gè)用戶的成本已經(jīng)高到很難承受，尤其是單個(gè)企業(yè)做自己的O2O項(xiàng)目，這個(gè)矛盾更加突出。那線下到線上呢？線下商城有大量的流量?jī)r(jià)值沒(méi)有被充分利用，企業(yè)每一個(gè)產(chǎn)品也都是與消費(fèi)者接觸的點(diǎn)，如何把這些資源都利用起來(lái)，線上線下打通，服務(wù)自己的業(yè)務(wù)，值得思考。?

答2：找到用戶的痛點(diǎn)，著重運(yùn)營(yíng)，這是能長(zhǎng)久做下去的關(guān)鍵。?

Chezongmedia——溢美洗車(chē) 專注洗車(chē)行業(yè)O2O?

大家好，我是溢美洗車(chē)創(chuàng)始人張明濤。洗車(chē)行業(yè)O2O模式前景很廣闊，但在線上與線下打通方面難度很大。具體表現(xiàn)在我們是一個(gè)什么心態(tài)來(lái)做這件事情，如果它時(shí)下比較火熱，可以快速編織一張網(wǎng)點(diǎn)圖，目的是圈投資人的錢(qián)，如果這種心態(tài)下來(lái)開(kāi)拓洗車(chē)行業(yè)，那是非常危險(xiǎn)的。 如果不仔細(xì)分析市場(chǎng)、分析用戶、分析洗車(chē)行，在這個(gè)行業(yè)里跑的越快，死的就越快，不僅把自己與團(tuán)隊(duì)搭進(jìn)去，而且還會(huì)破壞了整個(gè)洗車(chē)行業(yè)的本來(lái)就不高的信譽(yù)。?

我們團(tuán)隊(duì)深耕洗車(chē)行業(yè)4年，了解洗車(chē)行的需求，清楚洗車(chē)用戶的痛點(diǎn)，我們看到了先行者的消亡，使我們明白更重要的癥結(jié)是運(yùn)營(yíng)，這是能長(zhǎng)久做下去的關(guān)鍵。如果只是線上線下打通，這是最簡(jiǎn)單的第一小步。相信很多創(chuàng)業(yè)者都明白，線上是技術(shù)人員根據(jù)需求開(kāi)發(fā)相應(yīng)的的程序，線下是地推人員與洗車(chē)網(wǎng)點(diǎn)建立合作關(guān)系，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段讓更多的人知道你的產(chǎn)品從而愿意體驗(yàn)服務(wù)。?

在這里分享我們的一些心得感悟。首先洗車(chē)行業(yè)打通前要了解洗車(chē)行整體的數(shù)量、每個(gè)洗車(chē)行的服務(wù)水平、服務(wù)項(xiàng)目、地理位置、營(yíng)業(yè)面積、洗車(chē)價(jià)格等要定一個(gè)整合標(biāo)準(zhǔn)很難，以北京為例洗車(chē)行數(shù)量在5200家左右，而且每家不論大小生意都不錯(cuò)，你整合200-300家，能服務(wù)多少人群呢？還有洗車(chē)行營(yíng)業(yè)面積、洗車(chē)價(jià)格等也決定你打通的時(shí)間成本是多長(zhǎng)？所以在我們與網(wǎng)點(diǎn)合作之前是要做這些分析的，這樣我們的網(wǎng)點(diǎn)就不是僵尸網(wǎng)點(diǎn)；?

第二、一定要把每個(gè)洗車(chē)網(wǎng)點(diǎn)都當(dāng)成我們的戰(zhàn)略合作伙伴，我們所有的服務(wù)體驗(yàn)是通過(guò)洗車(chē)行的，他們是我們的衣食父母，洗車(chē)人員很辛苦，我們對(duì)他們很敬重。因?yàn)橛辛诉@樣的意識(shí)，我們就會(huì)定期做回訪、維護(hù)，軟件如何使用，如果一次不會(huì)，那就二次、三次……二十次去拜訪指導(dǎo)，我們運(yùn)營(yíng)人員真的這樣在做，我們珍惜每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的合作，我們有一種責(zé)任，讓更多的用戶去他那里體驗(yàn)。?

第三、打通洗車(chē)行是一件很重的事業(yè)，具體表現(xiàn)在提前付款押金。我們要讓洗車(chē)行安心服務(wù)，解決他們的擔(dān)心顧慮，當(dāng)我們打通的網(wǎng)點(diǎn)越多，我們付出的資金也將越多，這對(duì)我們是一種動(dòng)力。不及時(shí)給洗車(chē)行結(jié)款、故意給他們結(jié)款設(shè)置壁壘、不讓他們安心都是耍流氓。?

第四、洗車(chē)行業(yè)相對(duì)門(mén)檻不高，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，不一定人手一張加油卡，但洗車(chē)卡基本人手1張還有的2-3張，讓他們花錢(qián)再買(mǎi)一張是不太現(xiàn)實(shí)的，所以洗車(chē)行業(yè)打通我們一直很慎重，這里面并不像簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)分析那樣。洗車(chē)是有習(xí)慣的，習(xí)慣在一個(gè)地方或者使用一種支付方式、習(xí)慣加油站免費(fèi)洗車(chē)、習(xí)慣了單位定點(diǎn)洗車(chē)或者習(xí)慣了不愛(ài)洗車(chē)，所以用戶的每一個(gè)習(xí)慣都是有原因的要改變需要時(shí)間，還不是投入費(fèi)用能解決的。?

答3：理想的打通模式是吸引線下用戶到線上提供服務(wù)，再把線上用戶拉回線下產(chǎn)生銷(xiāo)售，形成閉環(huán)?

吳京川——黑馬會(huì)員,客戶通創(chuàng)始人?

線上線下打通目的是什么，不能為了打通而打通，理想的打通模式是吸引線下的用戶到線上提供更貼心的服務(wù)，然后再把線上的通過(guò)服務(wù)或者優(yōu)惠拉回線下產(chǎn)生銷(xiāo)售，形成閉環(huán)。 同時(shí)以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)形成口碑，讓線上的用戶在微博、微信朋友圈分享，帶來(lái)線上、線下的新客。?

答4：以交易為導(dǎo)向，最終實(shí)現(xiàn)“顧客流——粉絲流——交易流”三流轉(zhuǎn)換。?

任書(shū)豪——河北東方凱譽(yù)通信技術(shù)有限公司創(chuàng)始人，河北省互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)常務(wù)理事兼副秘書(shū)長(zhǎng)?

Online To Offline 的概念大約是在2009年左右被提出的，被簡(jiǎn)稱為 O2O。伴隨著當(dāng)時(shí)團(tuán)購(gòu)的高速發(fā)展，大家看到了“在線上成交，在線下取得服務(wù)”這種模式的潛力。發(fā)展至今，團(tuán)購(gòu)依然是最成功的 O2O 模式的一種，而其他的大部分模式都尚在摸索之中。尤其，對(duì)于O2O的“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”更是專家與商家重點(diǎn)探索的課題。?

區(qū)別于常規(guī)O2O電商，目前有一種新的模式，我可以通俗概括為“O2O2O”，即“線下拉粉——線上營(yíng)銷(xiāo)——線下消費(fèi)”。也就是說(shuō)，不僅要實(shí)現(xiàn)線上線下互動(dòng)，更要實(shí)現(xiàn)后臺(tái)大數(shù)據(jù)的管理和分析，實(shí)現(xiàn)二次營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)確決策，以交易為導(dǎo)向，最終實(shí)現(xiàn)“顧客流——粉絲流——交易流”三流轉(zhuǎn)換。?

這個(gè)模式，最核心的是各個(gè)流量的管理，分類(lèi)，分析與價(jià)值挖掘以及相互轉(zhuǎn)化，將線上顧客帶回線下門(mén)店驗(yàn)證消費(fèi)或享受服務(wù)，形成O2O閉環(huán)。目前，國(guó)內(nèi)已經(jīng)擁有尖端020營(yíng)銷(xiāo)設(shè)備，例如：?

例1、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)寶，實(shí)現(xiàn)“帶參數(shù)的二維碼應(yīng)用”?

例如，商家可以給每個(gè)營(yíng)業(yè)員生成專屬二維碼，統(tǒng)計(jì)每一個(gè)營(yíng)業(yè)員的拉粉數(shù)量。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，讓每位營(yíng)業(yè)員都成為公眾號(hào)推廣員，員工拉粉納入績(jī)效考核，超額進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，配合活動(dòng)促進(jìn)顧客聚合轉(zhuǎn)化。?

例2、拉粉神器wifi寶?

不僅可以實(shí)現(xiàn)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)覆蓋，還可為商戶智能拉粉。顧客獲取免費(fèi)wifi，同時(shí)關(guān)注公眾號(hào)，商家可后臺(tái)分析客流，主動(dòng)推送最新活動(dòng)給用戶，并能自主定制廣告頁(yè)面。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)、三流轉(zhuǎn)化、人人都是營(yíng)業(yè)員?

特別說(shuō)明：我所提到的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)寶、wifi寶等微運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品，它們多渠道占據(jù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口，將門(mén)店顧客聚合線上，實(shí)現(xiàn)顧客流轉(zhuǎn)化粉絲流。同時(shí)，能夠幫助商業(yè)企業(yè)，進(jìn)行數(shù)據(jù)整理、篩選、分析、用戶信息標(biāo)簽化，構(gòu)建以門(mén)店為核心的分銷(xiāo)體系，將來(lái)源于特定門(mén)店的顧客、粉絲與線上移動(dòng)電商結(jié)合，解決連鎖加盟店與傳統(tǒng)電商沖突的難題。

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