[ O2O研究 ] 專訪汽車后市場O2O創(chuàng)業(yè)企業(yè)：卡拉丁

?圍繞汽車后服務(wù)市場，近年出現(xiàn)了眾多o2o創(chuàng)業(yè)者，其中汽車后服務(wù)市場細(xì)分領(lǐng)域的養(yǎng)車市場，就有數(shù)十家O2O創(chuàng)業(yè)企業(yè)。卡拉丁是一家面向C端的上門養(yǎng)護(hù)服務(wù)提供商。

卡拉丁成立于2012年3月，此前名為 “信捷修”，2013年8月正式更名為卡拉丁，卡拉丁是一家面向C端的上門養(yǎng)護(hù)服務(wù)提供商。目前卡拉丁由季成擔(dān)任董事長，賈紀(jì)平任總經(jīng)理，另一位創(chuàng)業(yè)合作伙伴申華章負(fù)責(zé)產(chǎn)品端的研發(fā)?？ɡ∮?/span>2013年1月獲得戈壁投資數(shù)百萬元天使投資，目前已在北京、上海、天津進(jìn)行上門養(yǎng)車市場的布局。

?C端用戶通過卡拉丁官網(wǎng)、微信以及Call進(jìn)行預(yù)約上門養(yǎng)車服務(wù)，卡拉丁為C端用戶提供更換機(jī)油、機(jī)濾、空濾及空調(diào)濾的養(yǎng)護(hù)服務(wù)。服務(wù)結(jié)束后，用戶可以選擇支付現(xiàn)金或刷卡。根據(jù)用戶選擇的配件來確定費(fèi)用，另外還需收取150元服務(wù)費(fèi)，對于用戶自備的配件，卡拉丁則只收取服務(wù)費(fèi)。

?互聯(lián)網(wǎng)O2O創(chuàng)業(yè)者關(guān)注汽車后市場

?賈紀(jì)平表示，汽車后市場是一個一直存在的市場，最近才被互聯(lián)網(wǎng)O2O創(chuàng)業(yè)者所關(guān)注，主要有兩點(diǎn)：

?1）汽車保有量不斷上升。截止2011年年底美國千人保有量已接近800輛，日韓等國的千人汽車保有規(guī)模都在600輛左右。在國內(nèi)，以北京舉例，千人保有量已接近200輛，全國范圍內(nèi)汽車保有量不斷增加。此時的汽車保有量正是美國30年代、日韓60-70年代的一個規(guī)模，未來還有很大的發(fā)展空間。中國汽車連鎖欠缺，韓國在六七十年代已有完善連鎖店，而國內(nèi)有高房價影響，難以進(jìn)行大規(guī)模的線下實(shí)體店面布局。

?2）維修網(wǎng)點(diǎn)空心化。由于北京市區(qū)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)調(diào)整，幾大汽配城已外遷。近期出臺的相關(guān)政策顯示，維修廠必須要通過環(huán)評，資質(zhì)審批難，無形中增加了車主維修車輛的時間成本。

?為何選擇上門養(yǎng)車O2O進(jìn)行創(chuàng)業(yè)

?賈紀(jì)平表示，養(yǎng)車服務(wù)是除洗車以外最高頻的汽車后市場服務(wù)，卡拉丁通過前期調(diào)研發(fā)現(xiàn)，保養(yǎng)服務(wù)頻次高的車輛一年保養(yǎng)4次的占 53%；保養(yǎng)2次的占 93%。對于目前的養(yǎng)車O2O市場環(huán)境，賈紀(jì)平認(rèn)為不管是養(yǎng)車O2O導(dǎo)流性質(zhì)的平臺還是線下4S店都有各種問題。

?養(yǎng)車導(dǎo)流平臺：這類養(yǎng)車平臺，用戶流失率非常高。汽車維修保養(yǎng)是一個重決策的事情，因?yàn)榈乩碓?，車主一般都會就近、固定選擇維修廠。通過導(dǎo)流平臺，引流過來的客戶，體驗(yàn)的好與不好，都會流失。體驗(yàn)好的客戶，直接與線下維修廠聯(lián)系，跳單率非常高；體驗(yàn)不好的客戶，責(zé)怪平臺的居多。另一方面，平臺型的養(yǎng)車平臺無法保證線下的服務(wù)品質(zhì)。就目前的市場現(xiàn)狀而言，好的知名線下維修店客源不斷，活干不完，不愿上線。反而不知名的小店網(wǎng)絡(luò)活躍度較高，導(dǎo)流后出現(xiàn)誘導(dǎo)消費(fèi)等，出現(xiàn)了線上平臺與線下維修廠的利益之爭。

?4S店：因?yàn)?span lang="EN-US">4S店通常有客單價要求，所以與導(dǎo)流平臺合作引流到店后，誘導(dǎo)消費(fèi)非常嚴(yán)重。目前國內(nèi)汽車后市場誘導(dǎo)消費(fèi)的過度維修比較嚴(yán)重，導(dǎo)致車輛壽命減短，很難出現(xiàn)國外的“老爺車”。

?用O2O模式顛覆傳統(tǒng)養(yǎng)車市場

?新的商業(yè)模式顛覆傳統(tǒng)的汽車后市場領(lǐng)域，必須要重新審視市場，賈紀(jì)平認(rèn)為養(yǎng)車服務(wù)的痛點(diǎn)并非是價格不透明，而是養(yǎng)車服務(wù)的不透明。而目前的汽車O2O電商，如天貓、京東目前都是售貨，沒有自己的線下服務(wù)?？ɡ【€上下單，線下上門服務(wù)的O2O模式在養(yǎng)車市場中進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，并通過網(wǎng)格化管理進(jìn)行效率的提升，以一輛車為一個服務(wù)單元?？ɡ≡诜?wù)標(biāo)準(zhǔn)打造上，確保技師能在45分鐘內(nèi)完成保養(yǎng)，全程不超過一小時。工具箱標(biāo)準(zhǔn)化，所有的工具可以放到不同車型的車后。隨著卡拉丁的用戶量增加，卡拉丁可以隨時擴(kuò)張，與線下維修廠相比，上門服務(wù)可以無限制擴(kuò)張，且風(fēng)險較低。

?對于卡拉丁，賈紀(jì)平認(rèn)為技師是其唯一瓶頸；在企業(yè)發(fā)展前期，所有的技師必須是自己的員工。對于技師的儲備，賈紀(jì)平向億歐網(wǎng)透露，目前卡拉丁在北京已與2家汽修學(xué)校進(jìn)行合作；另一方面在全國范圍內(nèi)招汽修學(xué)校剛畢業(yè)的學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)。卡拉丁技師的收入由基本工資、社保和提成構(gòu)成。在卡拉丁向客戶收取的150元服務(wù)費(fèi)中，大部分會作為提成分給技師?？ɡ《麻L季成曾公開表示：“卡拉丁的目標(biāo)是讓做藍(lán)領(lǐng)的技師獲得白領(lǐng)的收入”。

?對于技師的職業(yè)發(fā)展，賈紀(jì)平表示，目前北京汽修市場上大約擁有30萬員技師，普遍得不到尊重，做的都的苦活累活，工資低?？ɡ」膭罴紟熍c客戶進(jìn)行交流，增強(qiáng)互動性，提高多方位服務(wù)意識。根據(jù)馬斯洛需求層次理論，要做到準(zhǔn)時、有問必答、態(tài)度好等。與傳統(tǒng)的線下接受養(yǎng)車服務(wù)對比，客戶明顯出現(xiàn)三個變化：

?1） 接受服務(wù)后，由于之前心理預(yù)期較低，卡拉丁良好的服務(wù)導(dǎo)致滿意度增加。

?2） 主客場發(fā)生了變化，客戶更容易產(chǎn)生信任；

?3） 有了參與感，滿足了客戶更高層次的需求。

?卡拉丁通過做爆款，引發(fā)二次傳播

?卡拉丁以霧霾事件作切入點(diǎn)，做了一款自有品牌的“PM2.5空調(diào)濾芯”?？ɡ〖紟熗瓿缮祥T為車主更換機(jī)油、機(jī)濾、空濾及空調(diào)濾的養(yǎng)護(hù)服務(wù)后會進(jìn)行檢測，通過情況下車內(nèi)會在3分鐘達(dá)到凈化空間效果。結(jié)束服務(wù)后，技師會詢問是否貼卡拉丁車尾貼，貼了車尾貼的用戶可以在接下來的6個月內(nèi)免費(fèi)享受一次保養(yǎng)服務(wù)。另外車主如果現(xiàn)場通過微信朋友圈分享卡拉丁服務(wù)，同樣可以獲得汽車保養(yǎng)服務(wù)一次。據(jù)賈紀(jì)平透露，目前人保已與卡拉丁進(jìn)行合作，車主投保送卡拉丁保養(yǎng)服務(wù)。

養(yǎng)車O2O創(chuàng)業(yè)企業(yè)中除了今天采訪的卡拉丁外，還有其競爭對手易捷卡、車極客、e保養(yǎng)、車螞蟻等。未來隨著越來越多的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者涌入汽車O2O領(lǐng)域，養(yǎng)車市場將會出現(xiàn)更多O2O創(chuàng)業(yè)企業(yè)。

一站式O2O APP開發(fā)