[ O2O研究 ] 如何判斷零售O2O項目可行性

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當(dāng)你已經(jīng)找到一個切入點，想要去做一個零售o2o項目的時候，除了這個切入點本身的市場機遇之外，你還需要了解哪些東西？怎么去判斷這個項目的可行性，筆者通過一個案例較為詳細(xì)的分析了判斷項目可行性的5個步驟。

“我想到一個絕妙的項目”小A興奮的給我說：“你不要告訴別人，是我靈感大爆發(fā)，才想到的，我決定馬上開始做這個項目了。”?

“什么項目讓你這么激動啊，這個決定是否太倉促了？”我說。?

“呵呵，前天我感冒了，一個人在家，我想讓小區(qū)的便利店送點吃的，但找不到便利店的送貨電話了。我想，如果社區(qū)便利店有個網(wǎng)站，我能通過網(wǎng)站訂購送貨上門的商品，那么就不需要記住便利店的送貨電話了。而且網(wǎng)站訂購能夠看到有什么商品，價格是多少，電話訂貨可做不到這些?！?/span>?

“我又想，社區(qū)網(wǎng)上便利店，還能經(jīng)營一些其它業(yè)務(wù)，比如邀請附近的餐廳、洗衣店、社區(qū)服務(wù)商家（開鎖，維修等）入駐這個網(wǎng)站。那么這個網(wǎng)站就能以社區(qū)網(wǎng)上便利店為突破口，最終發(fā)展成社區(qū)網(wǎng)上服務(wù)平臺，甚至我們還可以為社區(qū)建立論壇?！?/span>

“你想想，全國有多少住宅社區(qū)，這個市場有多大啊?！?/span>?

這真的是一個絕妙的項目嗎？?

一個新項目，通?？梢苑譃橐韵聨追N類型。?

第一種類型是市場處于發(fā)展期，供小于求，足夠容納新的競爭者加入市場，比如團購才開始火熱時，每天都會冒出幾家新的團購網(wǎng)站。?

第二種類型是有獨特資源，能挑戰(zhàn)先進(jìn)入市場的競爭對手，比如騰訊做游戲、門戶、電商、微信等，主要依靠QQ資源。?

第三種類型是創(chuàng)新項目，觀察到某種需求，通過技術(shù)手段，或者改變贏利點，或者改變滿足需求方式，或者改變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，更好的滿足需求。?

不同類型項目，評判可行性方式不同，小A的想法屬于第三種類型，那么，這個來自靈感的商業(yè)項目，到底如何評判呢？?

方法一：了解你要做的行業(yè)?

成功的創(chuàng)新項目一般建立在對行業(yè)深入理解基礎(chǔ)之上，小A在做這個項目之前，應(yīng)該多了解下這個行業(yè)。

在網(wǎng)上搜索尋找之后，小A發(fā)現(xiàn)自己并不是第一個想到社區(qū)網(wǎng)上便利店的人，其實有不少團隊已經(jīng)嘗試過社區(qū)網(wǎng)上便利。比如有鄰味網(wǎng)、買急送、愛便利、有宅網(wǎng)、樂購店、飛得客、一刻店、51快購、小旋風(fēng)快送等網(wǎng)站。?

這些網(wǎng)站有的已經(jīng)停止運營了，這么多創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)實踐過網(wǎng)上便利店業(yè)務(wù)，還沒有一家真正規(guī)?；晒Φ陌咐蛘哌@個項目不如小A想象的這么容易。

問題在哪??

方法二：分析行業(yè)本質(zhì)?

社區(qū)網(wǎng)上便利店滿足了什么需求？?

是否能比傳統(tǒng)便利店更好的滿足需求？?

人們的購物類型，可分為便利購物，集中購物，單品購物三種類型。便利店（小超市）滿足便利購物需求。大型超市滿足家庭集中購物需求。蘇寧（家居）等賣場滿足單品購物需求。?

便利購物有兩種情景，一種是路過便利店，顧客看到便利店后想到需求。另一種是顧客在家，需要某種商品，然后到樓下的便利店購物。?

社區(qū)便利店有兩個很重要的特性，一是便利性，需要便利購物時，關(guān)注便利，相對不關(guān)注商品齊全度和價格。二是提示性，社區(qū)實體便利店反復(fù)出現(xiàn)在顧客眼中，占領(lǐng)顧客心智，當(dāng)顧客有需求時，第一時間想到實體便利店。?

網(wǎng)上便利店比傳統(tǒng)便利店更加便利？?

其實仔細(xì)分析，并非如此。?

傳統(tǒng)便利店一般提供電話訂貨送貨上門的服務(wù)。網(wǎng)上便利店要購物，需要開電腦，連接網(wǎng)絡(luò)，登陸網(wǎng)站，完成網(wǎng)購流程。網(wǎng)上便利店購物流程比傳統(tǒng)便利店電話購物更加繁瑣。這點和便利需求的“便利性”沖突。

住宅社區(qū)顧客總數(shù)不多，實體便利店已經(jīng)占領(lǐng)大部分顧客心智，網(wǎng)上便利店即使大力宣傳，也很可能不如實體便利店，不如實體便利出現(xiàn)在顧客眼中的頻率。?

方法三：數(shù)據(jù)沙盤演練

創(chuàng)新項目前期分析包含定性分析和定量分析，定性分析，是對項目模式，行業(yè)本質(zhì)的分析。定量分析是假設(shè)一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)，在此數(shù)據(jù)之上分析項目盈虧平衡，投入與收益。?

數(shù)據(jù)沙盤演練可簡化成數(shù)據(jù)表格，以小A的社區(qū)網(wǎng)上便利店業(yè)務(wù)為例，我們可以建立以下數(shù)據(jù)沙盤表：?

此表假設(shè)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)有：庫房房租3000元/每月，推廣費用2000元/每月，人力成本3500元/月，成熟期單量135單/天，成熟期客單價25元/單，成熟期毛利率25%。?

根據(jù)上表，可以得到以下結(jié)論：

如果每天達(dá)到135單，25%毛利率，25元客單價，基本能達(dá)到盈虧平衡；

六個月總投入大概20萬，其中商品流動資金8萬，六個月總收益6萬元；

根據(jù)此表可推算出，如果每天200單，每月可盈利1萬元，大概15個月后可收回投入；?

通過這個表，我們可以把問題簡化，項目成功的關(guān)鍵在于，每天是否能達(dá)到135單。?

假設(shè)忠實顧客平均3天購物一次，則共需發(fā)展400戶家庭顧客，在一個5000戶家庭的住宅社區(qū)，需要發(fā)展8%的家庭成為網(wǎng)站的忠實顧客，才可能達(dá)到盈虧平衡。?

通過調(diào)查可知，一般的住宅區(qū)便利店每天營業(yè)額2000-5000元，本項目如果每天達(dá)到135單，營業(yè)額是3375元，營業(yè)額和一般便利店相同。?

方法四：發(fā)展空間分析?

從定性角度看，社區(qū)網(wǎng)上便利店體驗未必優(yōu)于傳統(tǒng)便利店，從定量角度看，社區(qū)網(wǎng)上便利店需要達(dá)到過百單的量，才可能盈虧平衡。?

看上去社區(qū)網(wǎng)上便利店雖然沒有小A最開始認(rèn)為這么完美，但從數(shù)據(jù)沙盤分析，社區(qū)網(wǎng)上便利店也不是完全不可行的項目。?

通過和已經(jīng)經(jīng)營的社區(qū)網(wǎng)上便利店團隊交流，小A了解到部分社區(qū)網(wǎng)上便利店已經(jīng)實現(xiàn)了盈虧平衡，但他們遇到了另外一個問題，社區(qū)網(wǎng)上便利店很難復(fù)制壯大。?

原因也不復(fù)雜，如果網(wǎng)點增多，網(wǎng)點與網(wǎng)點之間很難產(chǎn)生共振效應(yīng)，管理難度增大，管理成本上升，網(wǎng)點增加后，成本不是下降了，而是上升了。?

這和連鎖便利店的情況相同，在中國，最多的是個體小超市，真正連鎖化經(jīng)營的便利店比個體超市少得多。個體超市的經(jīng)營成本小于連鎖便利店。?

網(wǎng)點開發(fā)成本高，很難做到連鎖化經(jīng)營，這些決定社區(qū)網(wǎng)上便利店很難做大規(guī)模，而不能做大規(guī)模的電子商務(wù)項目，就不能得到資本市場認(rèn)可的。?

社區(qū)網(wǎng)上便利店項目優(yōu)化思路?

通過以上分析，社區(qū)網(wǎng)上便利的問題主要有以下幾點：?

網(wǎng)上購物的“便利性”不如傳統(tǒng)便利店的電話訂購服務(wù)；?

社區(qū)網(wǎng)上便利店推廣比較難，沒有實體店“提示強化效應(yīng)”，較難占領(lǐng)顧客心智；?

社區(qū)網(wǎng)上便利店每個店投入較高，較難復(fù)制發(fā)展，空間有限；?

和小A繼續(xù)交流分析后，我們得出以下幾條完善思路：

推出電話訂貨服務(wù)，在每個顧客家中發(fā)商品手冊，提高訂購便利性，加強提示性；

對有效顧客，送一些帶有LOGO的實用小禮品，幫助提示顧客，加強心智占領(lǐng)；?

適當(dāng)?shù)臅r機，推出網(wǎng)上超市平臺，社區(qū)網(wǎng)上便利店滿足便利需求，網(wǎng)上超市滿足家庭集中購物需求。社區(qū)網(wǎng)上便利店快速送貨，SKU少，價格較高。網(wǎng)上超市平臺商品齊全，價格較低，但送貨慢，每天從總倉配送到網(wǎng)點一次。網(wǎng)點增多，能分?jǐn)偩W(wǎng)上超市后臺成本，有利于網(wǎng)點復(fù)制擴張。?

看來，這種模式是靠譜的，但是操作困難遠(yuǎn)甚于小A的想象，在什么時機，在什么地方，用什么方式做，決定此項目成敗。

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