[ O2O研究 ] O2O創(chuàng)業(yè)者都知道的三大方法論

朋友是一家擁有多個知名國際服飾品牌的美國企業(yè)的數(shù)字營銷總監(jiān)。上周，他找我探討一個他設(shè)想的o2o及移動營銷方案。

方案很簡單，朋友的集團(tuán)公司在中國擁有上千家線下門店，每月顧客超過百萬。但數(shù)據(jù)顯示，只有3%到4%的顧客下了單，而其他的客人，則如流水一樣來來往往。

一家WiFi技術(shù)公司提出一個思路：在門店安裝相應(yīng)系統(tǒng)，客人一進(jìn)門，手機(jī)會自動搜索WiFi，于是該系統(tǒng)可以捕捉到用戶手機(jī)的MAC地址。如果有相應(yīng)的移動互聯(lián)網(wǎng)App，同樣可獲得用戶Mac地址。這樣，該品牌就可以有的放矢地給曾經(jīng)逛過自己線下店的客戶推送優(yōu)惠活動。

可能不少人一看就會跳起來，這不是侵犯我隱私嗎。沒辦法，很多互聯(lián)網(wǎng)公司的商業(yè)模式不就是建立在通過免費(fèi)獲得的數(shù)據(jù)價值上嗎？只要創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目能搜集數(shù)據(jù)，就有價值。這是O2O創(chuàng)業(yè)的第一個觀點(diǎn)，數(shù)據(jù)產(chǎn)生價值。

最近跟小區(qū)相關(guān)的創(chuàng)業(yè)App火了。最火的一個應(yīng)用，天使輪就達(dá)到一億人民幣。我打開了該App，搜了下我目前居住的小區(qū)，估計(jì)有六七千居民，安裝用戶有86個。但是貌似活躍度很低，也極少有人用實(shí)名和真實(shí)頭像。

翻看下業(yè)務(wù)，從寵物到外賣到修鎖匠無所不包，但看上去缺少一個殺手級應(yīng)用。每項(xiàng)功能貌似都有大眾點(diǎn)評，58同城這樣的巨頭在做了。

什么是殺手級應(yīng)用呢？簡單地說，就是有一項(xiàng)服務(wù)擊中用戶痛點(diǎn)，免費(fèi)或低價，但能夠持續(xù)不斷帶來用戶，然后再通過其他高毛利產(chǎn)品獲得利潤。

在這個意義上，電商和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最后的路殊歸同途。這是第二個觀點(diǎn)，O2O最后和互聯(lián)網(wǎng)，電商的本質(zhì)應(yīng)該是相同的，即以免費(fèi)或低價的痛點(diǎn)型服務(wù)獲得用戶，再通過增值或者高毛利商品獲得利潤。

無論在電商或O2O領(lǐng)域，都有著低頻低價，低頻高價，高頻高價，高頻低價四個可創(chuàng)業(yè)的象限和維度。

我們可以很自然的把高頻高價和低頻低價這兩個排除，剩下大部分創(chuàng)業(yè)者集中在高頻低價和低頻高價兩個領(lǐng)域。對于O2O領(lǐng)域來講，餐飲屬于高頻低價，而結(jié)婚、汽車、房屋則屬典型的低頻高價。

這兩個領(lǐng)域該怎么玩呢？如果按照第二個觀點(diǎn)，你就會發(fā)現(xiàn)，在高頻低價領(lǐng)域，我們需要通過交易來獲取用戶，從而獲取用戶交易行為，最后通過數(shù)據(jù)或者高毛利產(chǎn)品來變現(xiàn)。團(tuán)購網(wǎng)站是最好的例子。

而在低頻高價領(lǐng)域，因?yàn)闆]有高頻的交易行為，所以往往創(chuàng)業(yè)公司通過信息門戶或者社區(qū)來獲得用戶，最后在用戶有需求的時候進(jìn)行變現(xiàn)。比如汽車之家與搜房網(wǎng)等。

今天在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，微信公共號、微社區(qū)與微博等社交媒體，是新的獲取用戶的方式。當(dāng)然高頻低價領(lǐng)域也一樣可以通過這樣的方式來獲取用戶。最典型的就是馬佳佳和黃太吉的炒作路數(shù)。

低頻高價領(lǐng)域的O2O創(chuàng)業(yè)，需要提供交易外的免費(fèi)信息或社區(qū)服務(wù)，從而有效地低價獲取用戶。這是觀點(diǎn)三。

一站式O2O APP開發(fā)