趕集網CEO楊浩涌在“2015年中國O2O創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新大會”上，分享了《度過O2O寒冬的幾點建議》。他認為，O2O的規(guī)律是降低行業(yè)的交易成本，提高行業(yè)的交易效率，燒錢補貼換取業(yè)務增長需要考慮“健康指數”。

以下為楊浩涌的演講實錄：

大家好，O2O其實都是比較草根的，我基本上能看得出來，做的都是比較精細的活，銷售人員到外面掃街，今天的這個主題，臨時改為《度過O2O寒冬的幾點建議》，是現在很多O2O創(chuàng)業(yè)者希望能聽到的事情，也是過去十年中創(chuàng)業(yè)的一些感想。

對于O2O的看法，我們孵化很多項目，包括二手車、 58到家業(yè)務、也包括房產和本地生活服務領域，還有兼職，都在從信息去轉變，O2O的規(guī)律其實不說大家也都知道，O2O的規(guī)律是降低行業(yè)的交易成本，還有提高行業(yè)的交易效率，這兩個事看似非常簡單，但是我覺得隱藏在后面的，所有創(chuàng)業(yè)者需要關注的是BMI健康指數。

不管做什么樣的業(yè)務，我覺得基本的標準和打法是遞推和補貼迅速的聚集單量，因為投資者只看訂單量，你比對手大兩倍，就能做更大的訂單量，然后拿更多的錢，一直往前走，這個行業(yè)有先驅，就是這么做的。所有企業(yè)者拼命、不停的融資，但是有一些公司在互聯(lián)網寒冬時發(fā)現投資人不看重這個，如果你的補貼每個月幾百萬、上千萬的燒，但是沒有訂單，會發(fā)現投資人不再給你投錢很快就結束了。

這個時候回頭看，任何O2O企業(yè)像一個人一樣，有他的健康指數，這些指數是什么呢？

第一個是用戶購買成本。其實和互聯(lián)網一樣，不管你做電商，還是早先做信息還是做門戶，逃不開買一個用戶要花多少錢，包括你在市場街頭發(fā) 傳單，每個人的工資，每個人發(fā)多少傳單，轉化多少用戶，下載你的APP，由他的工資除以每個人拿到多少，算他用戶購買成本到底是多少，這是線下的，包括去 做下載，買一個用戶，我想行業(yè)最便宜大概3塊錢左右，到了激活有可能到10塊錢，如果二次激活可能更高，達以20塊錢左右。

第二是用戶留存。隨著融資數值越來越高，但是創(chuàng)業(yè)者很少有人去看，反正融到資就去買用戶。還有用戶留存，很多的辦法把用戶買到平臺上，留存是多少，每個月下單頻次是多少，直接決定你商業(yè)模式是否健康。

第三用戶產值。一個用戶在平臺一個月下幾次單，這些單的客單價多少，毛利多少，折算一年給你產生多少產值。為什么叫O2O創(chuàng)業(yè)的三個 BMI指數，做地推和補貼這個數你計算不過來，這個冬天會相當痛苦。購買成本相當高，不停的往上頂，5塊到10塊到15塊，你撒十個人，我撒二十人，這些 用戶購買不停的做高。反過來去看，假設花幾十塊錢買一個用戶，你的客單價是20塊錢，這些都是有服務成本的，如果毛利只有幾塊錢，現在典型的O2O使用頻 次一次、兩次，花四年的時間才能回本。

如果四年時間能夠回本，用戶量越大，虧錢越多，你整合在一起看你用戶購買成本多少錢，看周留存、月留存，月留存20塊錢不錯了，一個月以后成本250 塊錢，類似的流失量，看用戶，如果他的產值一個月只能給你貢獻凈利潤。如果是20塊錢，30塊錢的時候，就面臨還有兩年時間，用戶回本前提是這樣，對手一 補貼他就走了，這是整個O2O的問題，高速狂奔的時候，是不太健康的公司，這個公司這個時候會容易出問題。

我們去看“瓜子”，打了很多廣告，很多人說真有錢，其實在做的時候，58已經是上市公司，啟動這個項目是在去年11月份股東會時是非常忐忑的，和當時 競爭對手58競爭還是燒很多錢的，今年廣告費兩家差不多是15個億，去打這些廣告花的錢。當時啟動這個項目，有人問為什么不做到家，我們說對手已經做了， 不能做第二名，二手車有很多同行，比我們做的早，為什么做這個事情，一輛車八萬塊錢的交易額，掙三個點兩千四百塊錢，這是你完成一次交易在當月我們掙到的 錢。

然后看了一下金融服務，在那個時候大概12%的用戶會買我們的保險，去算一下，這個數，當時只是做信用貸，沒有抵押貸算上去，我們做了預測20%的用 戶會做我們抵押貸的用戶，這個比較細。保險服務10%，我們做了推算，如果我們保險的服務做的足夠好，保險降下來能到30%，車后服務，按照五年去算，一 個用戶把他拉進來之后，這些用戶多少人買你的保險，下面二手車的生命周期五年，下面五年會享受你的后續(xù)服務。

購買和交易服務和后面的衍生服務是1：10，前面的兩千五再去補貼，后面有兩萬會在四、五年之內會去給你，這樣算的話，提到剛才的用戶獲取成本會做多 大，這個反推過來市場上大規(guī)模打廣告應該是合適的。這是我們剛才算瓜子二手車用戶的BMI，不是地推和補貼不對，這三個數如果算的不夠清楚茫然去做有可能 出問題。

一年以后，現在這個市場，基本上三類平臺在做：

第一個橫向平臺，到家、京東、美團、大眾點評會是非常成功的公司；

第二個是縱向平臺，瓜子、二手車，金融售后服務的；

第三個還有垂直專業(yè)服務平臺，土巴兔；最近看到他們很多廣告，他們BMI也是非常緊張的。這三個品類，我們預測將來的O2O格局，這三個品類會長期存在。

還有一塊，我們看O2O和傳統(tǒng)行業(yè)是不一樣的，在座各位已經意識到，很多創(chuàng)業(yè)者二次創(chuàng)業(yè)，之前做互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)，傳統(tǒng)互聯(lián)網像趕集，它的邊際成本遞減，你的網站越來越大，用戶購買流量不斷增加的時候，你所有后臺的研發(fā)成本銷售成本這些東西會越來越小，甚至趨近于0。

O2O不是這樣，趕集可能是個位數的，因為這是唯一要考慮的成本，有一天廣告停了，后臺人員產品研發(fā)全停了，還有網站賣廣告做定價系統(tǒng)始終賺錢 的，O2O不是這樣的，把這些人停了以后有固定成本，這些人上門的錢，發(fā)的工資，在提供所有這些服務，都是有成本的，如果把這個固定成本改掉用戶就不存在 了，這是最大的區(qū)別。所以導致的問題是，規(guī)模決定一切O2O領域，資本對O2O的是乘法效應，其他行業(yè)不是這個問題，但是O2O里面沒有規(guī)模就沒有未來， 但是規(guī)模是每一單成本里面要付出換來的。

再去看趕集，我們兩輪寒冬，08年資本寒冬，金融危機我們進入，當時還好我們幾十人的團隊，然后高管不拿工資我們就抗過去了，第二輪面臨漫長的寒 冬，10年的時候打廣告戰(zhàn)，最早的時候每個月燒兩千萬，還有一個月就死了，有很多邊際效應，成本砍掉就盈利了，但是六個月對O2O來說下面六個月還融不到 錢，我覺得是死。

如果你算你的錢只能撐六個月，通過砍成本把冬天過去不太可能，因為資本的乘法效應，非常難。所以給在座各位的基本建議：

早備錢糧，時刻準備過冬；估值與出讓股份不是最關鍵的，很多VC講同樣的話，最拿錢的，拿大錢，一定要過橋貸款；錢不到賬，一切都是扯淡；不要因為一棵樹，就放棄整個森林；所以有其他投資人，保持良性的溝通，你們的業(yè)績增長非常重要的，萬一他不投呢？

那么，剛才提到瓜子二手車，在做很多事情的時候追尋123法則：一份運營，兩份用戶補貼，但是我們花了三份的錢服務和基礎設施，每個業(yè)務跑拿著錄音筆，我們后臺整個系統(tǒng)做了很多后臺開發(fā)去支持我們線下銷售，把我們的服務質量做的更好，這些看我們的廣告的時候我們花了三份的錢在下面，只有這樣的企業(yè)高速增長的時候才是健康的。

擴張的前提打透單品，打透單點，瓜子二手車北京站試點三個月。燒錢是手段不是目的，其實花了很長時間，年初的時候一億美金老說為什么不 打，其實我們沒有準備好，六個月擴張城市打造服務擴到四個城市的時候，廣告效果給大家看一下，發(fā)現每個城市用戶的體驗，對我們的服務非常滿意，而且收入開 始穩(wěn)定增長的時候。

在9月開始，二手車的旺季開始打的高，這個是結果?？匆幌鹿献佣周嚨膹V告，百度已經到十幾萬，對手大概停留在二、三萬，我們廣告沒有明星，所以看到即使你高速擴張的時候，BMI指數非常重要，每個創(chuàng)業(yè)者高速狂奔，快速補貼的時候，關注剛才三個指數。